O noua tehnologie – asa cum este cazul (inca) pentru tehnologia WiMAX – nu presupune doar o intreaga arhiva de documente tehnice, de standarde agreate sau de specificatii mai mult sau mai putin detaliate. Scopul este ca, in final, utilizatorul sa beneficieze de un „produs finit” – in cazul nostru, servicii de comunicatie oferite prin intermediul retelei de tip Wimax – care, evident, ca orice produs, trebuie sa aiba un „ambalaj frumos” precum si o strategie de comercializare pe masura. Lansarea, popularizarea, oferta comerciala, etc. sunt elemente componente la fel de importante, care asigura, alaturi de mult dezbatuta parte tehnica, succesul unei tehnologii.

Daca studiem putin istoria recenta a telecomunicatiilor, vom observa ca, in aproape toate cazurile, orice succes in domeniu a avut la baza o conlucrare stransa intre cele doua „tabere” considerate mai mereu entitati separate – comercial vs. tehnic. Practic, orice lansare pentru o noua tehnologie a determinat importante efecte pe piata comerciala, asa cum competitia la nivel comercial a fost intotdeauna una dintre principalele cauze ce au condus la dezvoltarea unor noi tehnologii sau la imbunatatirea celor existente.

Si in cazul tehnologiei Wimax, lansarea comerciala a mult asteptatelor servicii specifice va trebui sa faca fata unor provocari ce au ca fundament si aspectele tehnice dar si pe cele comerciale. Noi vom incerca sa prezentam aceste provocari tocmai prin prisma faptului ca, in opinia noastra, exista o legatura stransa intre cele doua parti implicate (comercial / tehnic).
       
1. Distributia echipamentelor dedicate – pierderea controlului din partea furnizorului de servicii.

Daca in cazul retelelor GSM, terminalele erau furnizate prin intermediul operatorilor de telefonie mobila sau prin intermediul unor parteneri agreati, in cazul echipamentelor Wimax, liberalizarea pietei va fi totala. Clientul va fi liber sa-si cumpere de unde doreste terminalul specific, urmand ca de la operator sa achizitioneze numai serviciul in sine.

Pe de o parte, presiunea existenta asupra retelei de distributie a operatorului (regasita in cazul vanzarii telefoanelor mobile – vezi cazul comercializarii mult-asteptatului IPhone) va disparea. Nu vor mai fi situatii critice, nu va mai fi nevoie de un management extrem de complex al inventarelor – locale, distante, ale partenerilor etc. Evident, vor aparea reduceri de costuri si, in final, economii.

Pe de alta parte, asa cum arata experienta si in cazul terminalelor mobile, echipamentele achizitionate de la producator si nu de la operator nu vor mai fi blocate pentru o anumita retea. Vor putea fi folosite in orice retea si nu va mai fi nevoie de binecunoscuta (deja) „decodare” (vezi cazul telefoanelor mobile).

Pentru utilizatorul final, acest aspect este mai mult decat imbucurator. Pentru operator (furnizor de servicii), acest lucru aduce cu sine eliminarea vestitelor oferte comerciale – atat de apreciate in cazul GSM – in care, achizitionand un terminal codat in retea, plateai mult mai putin. Cum decodarea aducea cu sine pierderea garantiei, procentul celor care, alaturi de acest telefon, achizitionau si un serviciu din reteau respectiva (voce si/sau date) era insemnat. In acest moment, operatorii vor trebui sa gaseasca noi metode de fidelizare bazate in principal pe serviciu si nu pe echipamente.
       
2.   Asigurarea suportului si serviciilor post-vanzare – una dintre strategiile comerciale de baza
      
In cazul telefoniei mobile – la care ne referim ca si cel mai cunoscut si raspandit serviciu de telecomunicatii oferit la momentul actual – situatia era foarte simpla. Clientul achizitiona un terminal si un serviciu („tradus” fizic printr-un SIM) si, aproape instant, prin pornirea telefonului si introducerea SIM-ului era „conectat” la retea, beneficiind de optiunile contractate. Terminalul nu avea nevoie aproape deloc de setari speciale – nici una pentru comunicatia de voce, cateva (si cele mai multe automate) pentru transferul de date. In cazul in care terminalul nu functiona – nu pornea deloc sau nu permitea convorbirea, clientul era directionat catre centrul de asistenta al producatorului. Astfel, implicarea operatorului era la cote destul de mici.

Ce se va intampla, insa, in cazul serviciilor Wimax, cand vom putea achizitiona echipamente de oriunde? Cum va sti operatorul ca problema lipsei accesului la retea tine exclusiv de echipament sau de reteaua Wimax proprie?

Asa cum se preconizeaza, comisionarea echipamentului va trebui sa se faca automat. Este imposibil sa ceri clientului sa aiba cunostinte avansate de programare sau depanare a unui echipament Wimax. Prin urmare, procesul va trebui sa fie foarte simplu. Clientul va achizitiona echipamentul si il va instala fizic. Apoi, il va porni si va introduce eventual un SIM sau va proceda ca si in cazul retelelor Wi-Fi – va fi directionat spre un site in care sa introduca un nume de utilizator si o parola, pe baza carora va primi un anumit serviciu. Din punct de vedere tehnic, prin prisma utilizatorului, procesul trebuie sa fie simplu si eficient.

Ce se va intampla in cazul in care rezultatul final nu va fi cel scontat – acces la Internet spre exemplu?

Evident clientul va solicita asistenta. Pe care, conform contractului de furnizare a serviciului, operatorul e obligat sa o ofere. Cum va fi structurat suport? Cum se va delimita raspunderea operatorului fata de cea a producatorului de echipamente pentru a oferi asistenta utilizatorului?

Desi, conceptul de provizionare OTA – Over-the-air – prin care utilizatorul isi va putea activa serviciul in modul dorit fara asistenta – este in plina dezvoltare, experienta arata ca nu exista sistem infailibil. Suportul va fi necesar si, mai ales, va fi unul dintre criteriile importante cu ajutorul carora clientul opteaza pentru un anumit operator.

In plus, daca pentru telefoane nu era necesar – ca si suport post vanzare, in cazul terminalelor Wimax, update-ul versiunii de software, precum si monitorizarea si managementul echipamentului sunt absolut necesare. Ideal, managementul terminalului, incluzand configurarea lui precum si update-ul, ar trebui sa faca parte dintr-o oferta comerciala preferentiala pentru fiecare utilizator.

Prin urmare, chestiunea este destul de delicata. Tot experienta a demonstrat ca lansarea comerciala cu mare fast a unor servicii de telecomunicatii, fara a avea un suport (tehnic si nu numai) pentru aceste servicii foarte bine pus la punct, a determinat o degradare a imaginii companiei furnizoare.
       
3. Plasarea serviciilor Wimax in oferta existenta, fara a afecta imaginea celorlalte servicii bazate pe tehnologii concurente (vezi cazul HSDPA, LTE etc.)
       
Vechea discutie legata de „rivalitate” tehnologiilor wireless este deja binecunoscuta de toate lumea. Mai mult, parerile sunt impartite – pe de-o parte se argumenteaza „competitia” tehnologiilor, pe de alta parte se vorbeste de o „apropiere” si chiar de o conlucrare intre tehnologii.

Oricum, din punctul de vedere al operatorului si, mai ales, din punctul de vedere al clientului, dilema este destul de puternica.

Operatorul va trebui sa desfasoare o campanie comerciala foarte clara, astfel incat, in momentul in care va primi din partea clientului intrebarea evidenta – „De ce asta si nu cealalta?”- sa poata oferi un raspuns bine argumentat fara a lua insa din prestigiul celorlalte oferte cu alte tehnologii wireless.

Disputele intre specialisti legate de avantajele si dezavantajele tehnice sau non-tehnice ale Wimax fata de LTE, spre exemplu, nu trebuie sa influenteze o companie furnizoare de servicii. Mai ales cand discutam despre companiile foarte mari, ale caror retele inglobeaza un conglomerat de tehnologii – cu sau fara fir.

Astfel, operatorul va trebui sa-si convinga clientii ca nu este vorba de o competitie a propriilor oferte, ci este vorba de o completare a ofertelor existente. Daca un utilizator isi permite un parti-pris – fata de o anumita tehnologie, din punctul de vedere al unui operator (care le administreaza o intreaga varietate de tehnologii) acest lucru nu este posibil.
       
Asadar, credem noi ca lansarea unor noi servicii Wimax pe piata dinamica a telecomunicatiilor nu va fi lipsita de emotii. Procesul trebuie bine pregatit, mai ales ca utilizatorii sunt foarte pretentiosi si greu de influentat (mai ales cand accesul la informatie este atat de simplu), iar varietatea ofertelor este deja asigurata. Totusi, sa nu uitam sa mentionam ca, si pentru utilizator, alegerea se dovedeste din ce in ce mai dificila in aceste conditii. Nu credeti?